Тендер… Как много в этом слове для специалиста-кабельщика слилось. Учесть себестоимость, колебания курсов валют и металлов, маржинальность своей компании, наличие необходимых материалов для производства продукции, конкурентные предложения на рынке. Просчитать ситуацию наперед и провести разведку вовремя. Взять сразу большой заказ или отрабатывать более скромные?
О рисках работы с тендерной системой закупок и продаж, об особенностях работы с крупными заказчиками, государственными тендерными площадками, прибылях и потерях и даже о контрафакте мы поговорили с еще одним гостем, пожелавшим остаться инкогнито.
– Пару слов о вас. Сколько лет вы на кабельном рынке, насколько хорошо его знаете, на каких производствах лично были, насколько хорошо знакомы с устройством кабельного предприятия, трейдерских структур?
– В производстве и продажах я работаю более 15 лет. Сейчас я больше продавец, чем покупатель. Безусловно, за это время имел возможность познакомиться со всеми крупными производителями – Ункомтех, Камкабель, Севкабель, Подольск… Многих из руководства и сотрудников знаю лично. Продукцию всех держал в руках – если не на заводах, то на выставках, на объектах.
– Какой завод впечатлил больше всего?
– Меня лично Камкабель в Перми. Наверное, из-за его габаритов и большой истории. Город в городе.
– Мой предыдущий собеседник в интервью выразил такую мысль – настоящему кабельщику стыдно делать плохой продукт. Согласны?
– Я считаю, что все зависит от воспитания, и не важно – кабельщик ты или нет. Если человека научили отвечать за свои слова, то он и жить будет так, чтобы не было стыдно. Это же предавать самого себя. Есть те, кто хочет наживаться и не думает, что он будет отвечать за свои действия перед другими, а есть те, кто живет «по понятиям улиц» как в жизни, так и в работе. Если ты пишешь или говоришь, что это ГОСТ-конструкция, значит, это ГОСТ – 3х50 это 3х50, а не 3х45. И так во всем. Ложь – она не бывает большой или маленькой.
– А если его шеф попросит немного усечься, мол, ну мы не можем продавать дорогое.
– Значит, надо менять такого начальника. Есть те, кто продает дорогое и качественное. Вся проблема в твоих умениях и возможностях. Не умеешь продавать – иди, учись. Повышай не цену, повышай ценность.
Я постоянно анализирую, что и почем продают наши, российские заводы. У добросовестных производителей цена на один и тот же кабель примерно одинаковая. Тут вопрос, в какой они находятся нише. Если ты сидишь в нише производителей плохого продукта – тут да, все средства хороши – фантомы, кабель без маркировки. Но если тебе позволяет воспитание образовывать заводы-фантомы с неизвестным качеством, то это другой вопрос.
– Получается если пошел в эту «нишу», то начинается соревнование за первенство на дне?
– Ну нельзя сказать, что это соревнование, потому что предел у такой продукции есть, разумный. Есть технадзор, понимание безопасности…
– Я имею ввиду, однажды ступив на тропу контрафакта, ты уже не можешь с нее сойти, и путь-то тупиковый для предприятия?
– Изначально – косты (издержки – прим. ред.) нужно резать не в качестве, а в эффективности производства и сбыта. Наращивать интенсивность, масштаб.
– А вы продаете дорогой кабель или соревнуетесь в ценах?
– Дорогой.
– Сложно продавать дорогой продукт?
– Да. Все зависит от закупки. Сложность заключается в длительной работе с покупателем и колоссальной ответственности. Тут нужно искать своего клиента. Мой клиент покупает не кабель. Он покупает таблетку от головной боли. Надо понимать, из чего складывается сервис, из чего складывается надежность компании. Клиент получает все в срок, с проверенным качеством, без вопросов на сдаче готового объекта. Это поддержка и после введения объекта в эксплуатацию. Постпродажное обслуживание.
Серьезные объекты не могут стоять и ждать кабель. Шахты, добыча, инфраструктура, транспорт, энергетика – любой отказ кабеля – это паника и коллапс и, конечно, бешеные убытки. Никому эти проблемы не нужны. Такой покупатель готов купить дорого.
Причем эти клиенты привыкли покупать импортное – кабель из США, Испании, в качестве которого они уверены, и когда российские предприятия предлагают аналоги без опытной эксплуатации – это рискованный эксперимент. И цена тут роли не играет.
Опытные образцы испытываются полгода, год. Пока главный энергетик объекта после этих испытаний не даст разрешение на применение аналога – ничего никуда не поставят.
– Верно ли будет сказать, что импортному кабелю в 2020 году отдается преимущество, так как наша продукция еще не вышла на должный уровень качества?
– Не совсем. Смысл в культуре и опыте производства иностранных компаний. То есть некоторые продукты уже давно разработаны и применяются, и есть опыт. И именно они прописаны в технической документации какого-нибудь крана в порту или экскаватора, например. Тут дело не в том, как вы делаете, важно, как долго. Наши заводы только в последние семь лет пришли к кабелю с такими свойствами, который делают иностранцы.
У нас не было такого спроса ранее. Было техперевооружение, но такого глобального импортозамещения – нет, поэтому спокойно комплектовали оборудование «родными» кабелями. Опыт применения российского кабеля с такими свойствами только-только начинает формироваться.
– Речь идет о кабелях специального назначения? Тут речи о фальсификате быть не может?
– Да, конечно. Кабельный фальсификат – это больше про бытовой класс применения.
– А сталкивались ли вы в своем опыте с фальсификатом на среднее напряжение?
– Хороший вопрос. Когда делаешь запрос на кабель среднего напряжения, сразу следует вопрос: «А кабель нужен для Москвы?». И цена будет отличаться. И экономят тут не на жиле, а на экране. В кабеле такой конструкции есть специальный слой – экран, который состоит из множества проволок. Либо сокращают число проволок, либо делают их просто тоньше.
– А почему есть такая градация – «Москва» и «не Москва»?
– Потому что московские компании, закупщики, во-первых, проводят аккредитации (допуск на поставку – прим. ред.), во-вторых, имеют входной контроль. Контрольный метр берут даже после аккредитации. Зашитый барабан, наличие протокола испытаний, наличие всей сопровождающей документации, запечатанные концы.
Продукция «не для Москвы» даже в счетах от завода отмечена: с приемкой или без. Бывает и такое при торге, что запрашивают счет у нескольких компаний и говорят: «А вот у тех пониже цены». И когда просишь сделать счет на кабель для Москвы – получаешь уже другую цену.
– Например, это какие марки могут быть?
– Самый распространенный – АПВПуг 1х240/50 10 кВ. Среднее напряжение. В таком кабеле стоимость жилы и экрана примерно сопоставимы. Экран даже может быть дороже.
АПВПуг
Кабель с изоляцией из сшитого полиэтилена в полиэтиленовой оболочке с продольной герметизацией. Применяются для стационарной прокладки в земле (в траншеях) независимо от степени коррозионной активности грунтов и вод.
Кабели герметизированы от проникновения влаги, что позволяет эксплуатировать кабели в грунтах с повышенной влажностью и сырых, частично затапливаемых сооружениях, а также, по согласованию с предприятием-изготовителем, в судоходных и несудоходных водоемах – при соблюдении мер, исключающих механические повреждения кабеля.
Допускается прокладка на воздухе без защиты от солнечной радиации, в том числе в кабельных сооружениях, при условии обеспечения дополнительных мер противопожарной защиты, например, нанесения огнезащитных покрытий. Кабели прокладываются на трассах без ограничения разности уровней. Кабели марок АПвПуг предназначены для прокладки на сложных участках кабельных трасс.
– Кстати, вот тут давайте перейдем к тендерным историям. Ситуации, описанные в наших заметках ранее, касаются тендеров, которые надо «закрыть» за суперкороткие сроки. Как это сделать? Реально ли, если заранее не быть готовым, осведомленным?
– Пять дней – не вопрос. Если посмотреть на вашем же сервисе СКЛАД. RusCable.Ru, такой кабель в наличии в десятках километров. Если вопрос конкретно прописанных длин – тут можно что-то заподозрить. Но отмотать-то можно. Сделать капы, обшить барабан – это не проблема.
– То есть секрет успеха – это мощный склад?
– Да, конечно. Закупщика тоже можно понять.
– А почему только один продавец вышел на аукцион?
– Возможно, про объем знали. Это же возможно.
– Хорошо, тогда давайте разберемся, как проходят тендеры.
– Вернемся в начало. Менеджеры, которые просто так сидят и ловят тендеры, скорее всего, успеха не получат. Мы знаем компании, заводы, где есть целые отделы, которые занимаются тендерами – имеют команду «участвуйте во всем подряд, чтобы ни одного не пропустили», и какой процент успеха? Там больше «бумажной» работы, чем какой-то другой.
– Вы имеете ввиду, это сродни из пушки по воробьям?
– Да. Участвовать в каждом тендере – это сложно. А если менеджер ведет компанию, закупщика, общается регулярно – это другой вопрос. Это анализ. Менеджер узнает, что где-то будет стройка, он через свои каналы ищет проектировщика, запрашивает проект объекта, какие будут трассы, какие длины, потом выясняет, кто будет проводить закупку, работает с этим отделом, выясняет, когда что планируется.
Иногда поставщик выигрывает только потому, что он более готов к условиям. Нужно понимать закупщика – есть план выполнения закупки, есть план по недопущению отходов, есть план по расходам и контрактованию.
Как часто бывает: идет совещание в департаменте строительства, сказали: «Почему объект не готов? чтобы через неделю было готово!». Кто виноват, что кабеля нет? Закупщик должен был провести торги. Вот он их в экстренном формате проводит. Но работа должна быть плановой.
Все это реально, и все это в соответствии с нашим законодательством.
– Как же работать по тендерам эффективно? Какие площадки существуют?
– Главная площадка – zakupki.gov.ru, это основная государственная площадка. По 44 и 223 ФЗ. Она собирает все торги, основные. Эта площадка делает ссылку на ту, на которой будет проводится аукцион. Есть площадки Сбербанка, Газпромбанка, fabrikant, Roseltorg, b2b.
Есть площадки, на которых все обязаны информировать о торгах – zakupki.gov.ru – оператор торговой площадки.
– Вот мы видим новую заявку на площадке, например, на zakupki.gov.ru, что происходит потом?
– Дальше нужно оценить реальность – можешь ли ты поставить требуемый товар. Далее – сумма: а может ли он дать сумму? Если это завод, то для него миллиард подъемно, если молодая компания – вряд ли.
Если по товару и стоимости наш менеджер определился, далее он смотрит сроки. Реально ли их соблюсти, а также уточняет форму оплаты – аванс, отсрочка. Тут нужно менеджеру понимать, есть ли у компании ликвидные средства. Сможет ли она выполнить обязательства.
Далее он углубляется в тендерную документацию. Там есть цензы, критерии для компаний, чтобы ее допустили к участию. Опыт работы, отсутствие банкротства, наличие ресурсов в компании. У разных заказчиков они разные. Кто-то каждому критерию присваивает баллы, и по итогу общая сумма набранных очков решает. Тут не обязательно, что победит лучший по цене. Можно победить по совокупности факторов.
Все документы менеджер собирает, подшивает и ждет допуска до торгов. Далее назначается время торгов, где происходит «битва онлайн». На понижение с определенным шагом. Другой вариант торгов – «слепой» просмотр.
– А количество участников известно?
– Да, сейчас это видно онлайн.
– Сколько времени идет аукцион?
– Смотря какие тайм-ауты – перерывы между предложениями, шагами. Обычно они по 10 минут.
– Сколько в вашей практике продолжался самый длинный тендер?
– Было такое, что я торговался полдня. Обычный шаг – один процент. Тогда мы торговались на 10 копеек.
– А кто устанавливает стартовую цену?
– Тут надо сказать, из чего формируется эта стартовая цена. Отделом, который будет производить закупку, проводится мониторинг цен. У закупщика есть сметная цена в проекте. Ее формируют за год и даже за два до этих закупок. Проект, допустим, организовывает город. Далее идет поиск генерального подрядчика, это какая-то крупная инфраструктурная компания. Стоимость кабеля во всем этом проекте – копейки. Потом проект спускается до отдела закупок. Он понимает, что последний раз это было два года назад. За это время цена могла вырасти или опуститься, и он должен провести торги, должен сформировать максимальную цену закупки, если у него есть территориальные нормативные справочники отраслевые – есть такие, например, в Москве. В Москве выше этих цен, которые установлены в справочниках, закупать нельзя. Если заказчик Москва.
Потом отдел закупок делает мониторинг цен. Он заходит в поисковую систему Яндекс или Гугл и пишет: «Кабель такой-то купить». И получает список компаний, где купить. После этого рассылает всем выпавшим запросы предложений, как правило, в письме указано «отдел мониторинга цен» или «отдел ценообразования» или «отдел конкурсных торгов». Если менеджер кабельной компании, которая получила такое письмо, с головой и понимает, как все устроено, он дает прайсовую цену. А если это новичок, в компании с большой текучкой, где менеджеры все новые, не смотрят в подпись и сразу делают максимальную скидку, выставляет счет, бежит к руководству с криками: «Мы забрали эту заявку!». Они вставляют палки в колеса самим же себе. Они не работают с этим заказчиком в итоге, так как после мониторинга формируется «минимальная цена контракта», она же «максимальная цена контракта».
Это и есть та цена из которой формируется сумма и выставляется на торг как стартовая цена. То есть от нее компании должны опуститься еще ниже.
– А как торговаться вниз от минимальной цены?
– А вот тут уже проволочку и вытаскивают из экрана…
– Это странно. Заказчик сам выбирает минимальную цену, закладывает ее в проект и от нее же хочет ниже. Быстро, качественно и недорого.
– Это один момент. А еще есть территориальные справочники. Их составляют специальные департаменты.
Надо понимать. Сегодня медь стоит 7600 рублей, на прошлой неделе она была 7000. Сегодня декабрь, а вчера был ноябрь. Весь декабрь цена крутилась около 7 000. И этот мониторинг замерял цены – рассылали опросы во все компании. После того, как они собрали цены в ноябре, в декабре выпускают справочник цен… ноябрьских. И получается так, что закупщик, который работает по ФЗ, не может купить, потому что цены были сформированы в ноябре. Он все равно объявляет торги, на них никто не приходит он мучается, плачет. А почему? Потому что другой департамент спрашивает «почему не поставили?», «потому что не законтрактовались, потому что не смогли провести торги, потому что никто не пришел».
– Кто составляет эти справочники?
– Комитет города Москвы по ценовой политике в строительстве и государственной экспертизе проектов (https://www.mos.ru/) Пример ноябрьского справочника.
– Это государственная структура. Государство пытается мониторить бизнесменов и оно же «обламывает бизнес» им и на свои объекты закупает ниже рынка продукцию. А есть еще и внутренняя служба безопасности, которая проверяет, почему закупили по таким ценам.
– У закупщика есть конкретная задача – купить. Ему не нужна цена, ему нужен продукт, в срок, к месту. Ему нужен кабель, а не вся эта карусель с торгами. А он вынужден заниматься поисками, где купить дешевле чем у всех.
– Сами закупающие компании ведут политику максимальной экономии обкрадывая самих себя – теряют время, нервы?
– Не всегда. Если валюта и металл (медь, алюминий) более или менее стабилен то торг состоится, так как нет перекоса со справочниками. Если торги проводятся близко к первым числам месяца – то они состоятся.
– Если цена на металлы растет?
– Если бы цены росли или падали планомерно – можно было бы просчитать, спрогнозировать, использовать формулу. Но проблема в том, что планомерности нет.
– Тендерная продажа – это долгий и непростой процесс. Эти сложности окупаются?
– Торги есть разные. Есть разные проекты. Есть с высокой маржой, а есть с низкой. Если тендер идет по твоему плану – то маржа высокая.
– А кому интереснее принимать участие в тендере – дилеру или заводу?
– Завод принимает участие в тендере только для того, чтобы он не достался другому заводу. Менеджер завода более гибкий в ценах. Если заводу нужно загрузить производство, он возьмет тендер «на нулях». Дилер тоже может забрать тендер, чтобы показать объем. Если тендер маржинальный, то он скорее всего более-менее спланирован еще на этапе проектирования. Маржинальный – это не 5 и не 10 % прибыли.
– В тендерах главное – разведка?
– Да. Битва в ценах ради битвы – это малоэффективно.
– Но сама суть тендерных торгов была в этом, в битве цен, разве нет?
– Тендер создается для того, чтобы купить дешевле.
– Но низкая цена не означает равнозначное качество. Ставить поставщика в такие рамки опасно! Опасно для самого объекта! Экономика должна быть не сколько экономной, сколько разумной! Почему государство покупает дешево? На чем экономия?
– Именно поэтому существует аккредитация – проводят аудит предприятия, системы менеджмента качества. А еще проводят отбор на тендере.
– Когда появилась тендерная система? Как думаете, она себя изжила?
– Больше десяти лет назад. Если пофантазировать, то можно представить себе нейросеть глобального интернет-магазина, которая собирает заказы и сама распределяет их по производителям. У производителя заказ раскладывается на составляющие и автоматом расходятся заявки к аккредитованным поставщикам материалов. Максимальный уход от ручного труда. Есть же такие примеры – Яндекс.Такси.
Но тут можно упереться с проблему с артикулами, едиными названиями продукции.
– Сколько тендеров за все время работы вы проиграли и выиграли?
– На один меня не допустили, один я проиграл очно. Я мало проигрывал. В процентах это, наверное, около 10. И то в некоторых я участвовал «для галочки».
– Очный тендер – это как?
– Это как в настоящем аукционе. Приходите в зал, регистрируетесь, получаете табличку с номером. Плюсы этого в том, что у налоговой нет вопросов, почему именно эта компания выиграла тендер. Есть фото- и видеофиксация. А еще есть вариант разведения поставщиков по разным комнатам, и начинается «очная ставка» – мол, ваш коллега дал цену в два раза ниже и так далее. А это просто невозможно.
– Какая самая крупная сделка, тендер у вас в жизни была?
– А вот сейчас как раз она идет. Не могу пока сказать, так как она в процессе. Как говорят актеры – моя лучшая роль еще впереди.
Вообще игры в тендер – это история для крепкой компании. Вот, например, по недавнему тендеру мы должны были заработать, допустим, 100 тыс. рублей. Пока тендер шел, эта сумма, уменьшилась до 40-ка. Почему? Пока мы играли, изменился курс доллара, пока мы подписывали договор, изменилась стоимость меди.
Вот по открытой информации у Севкабеля маржа 5 %. И это завод, у которого есть уникальные, а следовательно, высокомаржинальные продукты. Сама продажа кабеля это в лучшем случае пять процентов.
– А это не мало? Зачем заниматься крупными заказами, с большим количеством рисков, как в казино?
– Такая маржинальность в кабеле была не всегда. И обусловлено это было тем, что были новые продукты. Например, СИП. Когда он появился, он стоил дорого. Кабели КИПиА.
Когда у тебя маленькая заявка на 100 тыс., у тебя процент транспортных большой, постоянные расходы относительно велики, соответственно, чтобы выживать, надо брать много маленьких заявок. Например, десять, чтобы выручка была миллион. С 5-процентной рентабельностью тебе нужно прокачивать таких на 20 млн за месяц. А если это одна заявка на 20, то ты сразу окупаешь все постоянные. Как правило, чем больше заявка, тем меньший процент остается. Но объем усилий… Например, крупная заявка с одной позицией нервов выматывает больше, чем одна мелкая заявка с сотней позиций. Потому что, если что-то пойдет не так – ты уже ничего не сможешь исправить, перекрыть из своего кармана. Ошибка будет фатальной.
– А зачем вообще заниматься таким низкомаржинальным бизнесом? Каждый трейдер мечтает о своем заводе?
– Наверное, это просто азарт, как на охоте. Ты работаешь, с каждым годом становишься более и более опытным и надеешься поймать самую большую рыбу;)
И о своем заводе, и о своей проектной марке, и институте, и монтаже. Да, комплексная программа под ключ. Как увеличивать маржу? Увеличивать качество сервиса, ценность.
– А что вы делаете если у вас просят минус 5 % от ГОСТ?
– Говорим: «Вы не туда попали». Не разговариваем с такими. Когда к нам приходит заявка на кабель «не для Москвы», мы спрашиваем – а с кем вы нас будете сравнивать? Если мы слышим названия некоторых заводов, мы сразу отказываемся и говорим, что даже предложения высылать не будем, потому что это не имеет смысла. Мы не победим их по цене. А вот если заказчик с головой и не хочет иметь проблем с кабелем в будущем – мы работаем. Это будет стоить дороже.
– Почему фальсификат существует?
– Потому что надо загрузить мощности завода, дать людям зарплату… Мало строительства – мало заказов. Плохой входной контроль.
Как бороться? Во-первых, «узаконить» промежуточные сечения все-таки. Суть-то вопроса в том, что покупать хочется именно то, что написано на бирке. Обман в этом и состоит. Заводы вынуждены конкурировать не в решениях, а в буквах! Они продают буквы. Есть Ивановский кабельный завод, который в протоколе испытаний указывает сечение, а в скобках пишет диаметр жилы. Если бы все так делали 3х2,5 (диаметр 1,74) и цену бы сравнивали именно по этому параметру!.. Это более честное соревнование. И честное оно по отношению к потребителю.
Рынок все знает. Где купить похуже, все знают. Может, ввести понятие «сечение» в кабеле? Его же нет. В магазине покупаешь кабель и проверяешь его сопротивление, как лампочку.
Это как молоко покупать – литр ли в этой бутылке? А может 0,95 или 0,93. Должно быть четко написано, что ты покупаешь. Ты покупаешь обозначение, а какой там размер, что там внутри – ты не знаешь.
Но это уже другая история.
Беседовала Евгения Гусева
