«EPC» (Engineering, Procurement, Construction) на сайте подрядчика обещает заказчику избавление от головной боли за качество конечного результата. Одна подрядная организация вместо десятка и никаких поисков «крайнего», если что-то пошло не так — звучит заманчиво. Такая схема экономически более выгодна и предсказуема: по данным экспертов, EPC-модель снижает итоговую стоимость проекта на 10-15% и на 8-10% уменьшает операционные затраты. Вместе с тем громкие заявления вроде «мы — инжиниринговая компания № 1» компетенций еще не гарантируют. За красивым фасадом нередко скрывается подрядчик с отсутствием релевантного опыта. Как отличить настоящего EPC-контрактора от того, кто продает себя под этой вывеской, рассказывает Исполнительный директор Челябинского завода электрооборудования (ЧЗЭО) Сергей Телешев.
Завод строит энергообъекты под ключ, то есть работает как EPC-подрядчик и знает изнутри, что заказчики хотят увидеть в исполнителе до подписания договора. Одновременно компания сама привлекает субподрядчиков на отдельные виды работ и проверяет их по тем же критериям, через которые проходит сама.
Начните с досье
Прежде чем заходить в переговоры, мы проводим экспресс-анализ компании: смотрим ее финансовые показатели за последние годы и участие в судебных разбирательствах. Найти эти данные несложно, все они есть в открытых источниках: на сайте ФНС (ГИР БО), картотеке арбитражных дел, сервисах проверки контрагентов. Выручка, чистая прибыль, объем активов и долговая нагрузка за последние годы говорят о способности подрядчика выполнять долгосрочные обязательства: устойчивый рост или хотя бы стабильность — хороший знак, а вот резкие провалы должны насторожить.
Если у компании длинный шлейф судебных разбирательств, в которых она выступает ответчиком, это серьезный повод усомниться в ее способности выполнять обязательства. При этом мы смотрим не только на количество дел, но и на суть претензий, суммы исков и то, как часто на подрядчика подают в суд его собственные клиенты.
Что покажет аудит
Дальше идет выездной или камеральный аудит. На этом этапе мы оцениваем несколько факторов:
- наличие достаточного комплекта разрешительной документации, которая подтверждает право компании выполнять те или иные работы;
Например, уровень допуска в саморегулируемых организациях по строительству или проектированию. Он ограничивает предельный размер обязательств по договорам. Например, ЧЗЭО имеет третий уровень по СРО, а значит может выполнять договоры по стройке на сумму до 1,5 млрд рублей.
- наличие в штате необходимого количества профильных специалистов, которые будут привлекаться к выполнению EPC-контракта;
У нас, как правило, запрашивают количество сотрудников электромонтажного участка: на сегодняшний день в штате этого подразделения 45 человек.
- материально-технические ресурсы — к примеру, наличие специализированной строительной техники, которая может находиться в собственности или аренде подрядчика;
- реализацию бизнес-процессов на практике, если речь идет о выездном аудите на предприятии: как проходят приемо-сдаточные испытания, как фиксируются и устраняются недочеты, как происходит сборка оборудования и т.д.
- опыта реализации аналогичных проектов.
Красивые фотографии — не аргумент
Риск нереализации контракта сильно повышается, если у подрядчика нет подтвержденного опыта выполнения схожих проектов. Поэтому следующий шаг — это запрос референс-листа. Идеальный вариант — референс-лист с контактами прежних заказчиков, которым можно позвонить и узнать о качестве выполненных работ, подходе компании к работе. Но не всегда специфика объектов позволяет раскрыть информацию о заказчике. Когда такая опция есть, мы ею пользуемся.
Сам референс-лист может выглядеть по-разному: в виде презентации с кейсами или сухого перечня объектов. В любом случае — картинки это или таблица — всегда остается риск того, что подрядчик «раздул» долю своего вклада в проект. Выручает то, что рынок тесный. Если среди заявленных объектов есть знакомый нам завод (а такое случается часто), мы связываемся с ним напрямую и запрашиваем обратную связь о подрядчике. Как правило, это помогает развеять сомнения.
Красные флаги
Есть три признака, которые четко сигнализируют мне о том, что от сотрудничества стоит отказаться. Первый — это солидный «послужной» список арбитражных дел, в которых компания выступает ответчиком. Насколько этот список внушителен, мы определяем субъективно, исходя из здравого смысла: смотрим число дел, объем исковых требований, регулярность, с которой недовольные заказчики подают на компанию в суд.
Второй маркер — отсутствие релевантного опыта. Если подрядчик не может подтвердить, что умеет выполнять те или иные работы, я не готов ставить эксперименты.
И третий стоп-фактор — неспособность внушить доверие на переговорах. Когда представитель субподрядчика неуверенно отвечает, не отстаивает свое предложение, легко сбрасывает цену, моментально подстраивается под все условия без исключения, это настораживает. Возникает вопрос: почему ему важно забрать контракт любой ценой? Понятно, что каждый готов идти на уступки заказчику, поскольку он заинтересован в контракте, но когда компания вообще не отстаивает свои границы, интересы, это обесценивает ее предложение.
Для нас нет цели привлекать самых дешевых субподрядчиков, потому что формулы «дешево, быстро и качественно» не существует. Совпасть могут только две характеристики, третья всегда выпадает. Это касается любого бизнеса и продукта. Так что всегда приходится выбирать между «дорого и качественно, но медленно» или «дешево, быстро, но некачественно». Наша позиция принципиальная: на первое место мы ставим качество.
Нужны ли EPC-подрядчику свои производственные мощности
Универсального ответа на этот вопрос нет. Очень многое зависит от сферы деятельности. Многие EPC-контракторы работают без собственного производства: они закрывают проект инжинирингом, управляя субпоставщиками, субподрядчиками, субпроектировщиками. Своя производственная база не самый ключевой момент, но ее наличие точно повышает надежность подрядчика. Особенно, если он производит оборудование, которое закладывается в конкретный проект. Производство на своих мощностях — это уменьшение цепочек взаимодействий, согласований. А чем меньше в системе элементов, тем выше ее устойчивость.
Чем подстраховаться
Самый распространенный и понятный инструмент, с помощью которого можно обезопасить себя от недобросовестного исполнителя — банковская гарантия. Она применяется и по 44-ФЗ, и по 223-ФЗ, и в коммерческих закупках. Гарантия может быть на возврат аванса, на исполнение контракта или на гарантийный период, когда работа сдана, а обязательства подрядчика еще действуют. Возможна также совокупность всех трех видов гарантии.
Второй механизм — страхование строительно-монтажных или любых других работ. Застраховать можно всё, что угодно. В комплексе эти два инструмента дают Заказчику уверенность: при развитии неблагоприятного сценария у ЕPC-подрядчика, он сможет решить задачу не только с помощью своих финансовых ресурсов, но и подключить средства страховой компании.
Финальная проверка
На финальном этапе переговоров я всегда задаю субподрядчикам контрольный вопрос: «Что вы будете делать, если все пойдет не по плану?». Ответ «такого 100% не будет» меня не убеждает. Доверие внушает, когда компания демонстрирует системный подход: предлагает рассмотреть все возможные сценарии, от пересогласований и форс-мажоров до чрезвычайных ситуаций, и заранее договориться, как их разрешать. Так проверяется уверенность подрядчика и его готовность вести диалог «на земле», в русле реального, а не формального партнерства.
Таким образом, комплексная оценка EPC-подрядчика включает в себя проверку деловой репутации, разрешительной документации, материально-технических ресурсов, релевантного опыта, запроса финансовых гарантий и детального плана действий на случай форс-мажоров.
